[Reseña] “You can Farm” (“Tú puedes ser granjero”), por Joel Salatin

Guía para crear y tener éxito en una empresa agrícola

youcanfarm ¿Quién no se ha planteado alguna vez hacerse agricultor e ir a vivir al medio rural? ¿Y cuántas veces hemos oído que la agricultura “no da dinero” o que ser ganadero “es muy esclavo”? Ya hablamos antes sobre este asunto, pero merece la pena volver sobre ello.

En esta ocasión lo hacemos de la mano de Joel Salatin, un famoso y polémico (por sus posicionamientos políticos) granjero norteamericano conocido en el mundo de la Permacultura por su diseño de ganadería integrada que combina el vacuno, el pastoreo de gallinas, etc. en un sistema de rotación intensiva. Volveremos sobre ello más adelante.

Una de sus obras más conocidas, You can farm (“Tú puedes ser granjero”) se aleja de la cuestión meramente técnica para adentrarse precisamente en el tema que trataremos hoy: los secretos para crear y tener éxito en una empresa agrícola. Y es que de bien poco sirve saber cómo se cultiva algo, si luego no somos capaces de venderlo ni de controlar nuestros costes y obligaciones financieras.

La agricultura: una ventana de oportunidades

Frente a la visión fatalista que caracteriza actualmente al mundo agrícola, Joel Salatin nos cuenta su experiencia al frente de la granja Polyface: un terreno adquirido por su padre -que soñaba vivir en el campo, pero que era contable de profesión- y que hasta entonces no habían conseguido poner en marcha. Primera lección: para ser agricultor necesitas el valor de dedicarte plenamente a ello, en vez de perder el tiempo y las ganas conduciendo a un trabajo en la ciudad -cuyos ingresos luego se traga la granja-.

Entre una población rural envejecida, desmotivada y vendida a un modelo totalmente controlado por las grandes corporaciones agroalimentarias, Salatin consiguió ver una ventana de oportunidades que se abría ante él:

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    La gente mayor nos puede aportar su experiencia, pero carece de las fuerzas y el espíritu necesario para seguir cultivando. El inevitable relevo generacional es una oportunidad para los nuevos agricultores.

    Con tanta gente al borde de la jubilación, aparecería forzosamente un espacio para que la siguiente generación los sustituya. Y aquí es donde encajan los jóvenes urbanitas que desean volver al campo.

  • Esta sangre fresca, aunque debe beber de la experiencia de los mayores, posee el empuje suficiente para dejar de hacer las cosas como siempre se han hecho (aunque en realidad el modelo agrícola industrial data de los 50 y 60) y buscar soluciones originales e innovadoras, con las que diferenciarse.
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  • El creciente movimiento que busca cambiar el modelo agroalimentario abre las puertas a una comercialización directa: un nicho de mercado creciente que permite zafarse del dominio oligopólico de las grandes corporaciones y así obtener un mayor margen de beneficio.

En esta línea aporta un decálogo de posibles ideas de negocio, que no reproduciremos por tratarse de una propuesta centrada en la realidad estadounidense de finales de los 90, que ha sido criticada por estar obsoleta, aunque no deja de ser una indudable fuente de inspiración.

También señala abiertamente, y para disgusto de bastantes aspirantes de agricultor, que el camino no es ni mucho menos un paseo triunfal. Que hay muchas posibilidades de fracaso, principalmente debido a las deudas y otras obligaciones innecesarias que uno asume, y a la encadenación de errores causados por la falta de experiencia.

Qué hacer y qué no hacer

Aparte de las cuestiones más filosóficas e inspiracionales -que entre otras cosas pueden llevar a plantearte si realmente quieres ser agricultor-, y de una larga serie de anécdotas y polémicos comentarios políticos -que permiten acabar de redondear las ideas que hay detrás de todo el análisis-, lo más valioso del libro probablemente sean sus disertaciones sobre qué hacer y qué no hacer.

Repasaremos los que me han parecido más relevantes:

  • Comprar tierras y maquinaria especializada. El que Salatin considera el mayor error de todos, pues implica para nosotros una inversión desproporcionada que luego impide dedicar el dinero a lo que realmente necesitamos. Se puede acceder a un trozo de tierra de muchas maneras diferentes (arrendamiento, aparcería, usufructo…) que no nos atan tanto, especialmente si para comprarla encima nos tenemos que endeudar.
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    ¿La receta alternativa? Elementos móviles (incluida tu casa), modulares (que se pueda escalar o desescalar con facilidad) e intensivos en trabajo (en oposición a los intensivos en capital). Y herramientas lo más multifuncionales posibles. Al menos en una primera fase es preciso ser muy cuidadoso con el uso del dinero y dedicarlo únicamente a lo imprescindible, y que siempre sea posible desandar cualquier error que hayas cometido -incluido el del terreno elegido-.
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    Si puedes construir algo por tí mismo, ¡no lo compres! Y si deseas adquirir tierras, es preferible hacerte con las baratas y degradadas (ya las mejorarás…), pero que estén en lo posible cerca de las ciudades en las que encontrarás a tus clientes más fieles.
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    • Confiar en cultivos y productos milagro. En el agro muchos creen que su situación es una fatalidad del destino, no el producto de un enfoque inadecuado. Eso lleva inevitablemente a la creencia de que el destino también les puede sonreir y ofrecer un producto que les saque de su situación. Campo abonado para vendedores de crecepelo. Y entre novatos especialmente.
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      En los años 90 se puso de moda la cría de avestruces. Al final ni la carne ni los huevos tuvieron salida comercial. Muchos ganaderos se arruinaron, mientras los comerciales hicieron una fortuna.

      Como todo en la vida, es importante no poner todos los huevos en la misma cesta. Debemos evitar a toda costa especializarnos en un solo producto. Debemos evitar productos que solo nos pueda suministrar una única persona. Debemos evitar aquellos que solamente nos comprará una única persona. Y si esa única persona que te suministra la semilla es la misma que luego de comprará el producto, por más que te garantice un precio y una cosecha determinada, desconfía totalmente: es él quien tiene el control absoluto de tí, y pudiendo enriquecerse él ¿para qué te dejará a tí el beneficio? Siempre recurrirá a alguna cláusula o algún defecto para lucrarse a tu costa. O sus promesas serán, sencillamente, falsas. El negocio está en venderte la semilla, la maquinaria o los fitosanitarios, básicamente.
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      Este mercado de productos milagro se lleva por delante a muchísimos jóvenes agricultores cada año, bajo diferentes formas. Especialmente cuando se trata de cultivos “exóticos” o “nuevos” en general. Y no hay que confundirlos con mercados emergentes o una muy necesaria innovación en el agro. Si algo es demasiado bonito para ser cierto, lo más probable es que sea falso.
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    • Ir al campo para aislarse de la gente. Otro error mayúsculo, puesto que es garantía para el fracaso. Si deseas montar una empresa agrícola, el don de gentes es el requisito número uno. Lo necesitas para poder vender tu cosecha a un precio razonable, pero también (y sobre todo) porque no puedes vivir de espaldas a tus vecinos. Necesitarás su ayuda tarde o temprano, y si tienes malos modos o resultas demasiado extravagante o sospechoso probablemente no la obtendrás.
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      Salatin, en su contexto del medio oeste americano, indica que lo primero que debes hacer es presentarte tú y tu familia a los vecinos. Debes vestir bien e ir a misa -en la cultura protestante la Iglesia cumple una función de centro de negocios de primer orden-. En España esto probablemente no sea necesario, pero sí hay otros rituales por los que tal vez debas pasar, como las festividades locales.
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      El conflicto entre agricultura y ganadería es tan antiguo que ya lo vemos representado en el mito de Abel y Caín. Evita a toda costa que tu ganado dañe propiedades ajenas si no quieres verte enzarzado en una pelea.

      Asimismo, debes cuidar mucho tu reputación. Muéstrate siempre dispuesto a ayudar, y si alguna vez pides algún apero o máquina prestados (lo necesitarás, si no quieres gastarte un dineral en herramientas), procura devolverlo siempre en mejor estado del que lo recibiste -de lo contrario nadie te volverá a prestar nada-. Y ten muchísimo cuidado con tu ganado: por mucho que los daños que ocasionan en campos vecinos no sean intencionados, por muy buenas palabras y excusas que tengas, es tu responsabilidad que eso no pase. Tampoco creas que con una simple reparación se soluciona la afrenta moral ocasionada por haber dañado su propiedad. Mejor evítalo de raíz.
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      Esto por supuesto que no significa que no debas ser tú mismo, pero sí tener claro que tú eres el invitado, el forastero, que todavía debe ganarse la confianza. A cambio no tienes el lastre de enemistades familiares que vienen de generaciones atrás.
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      En una ciudad es muy fácil romper con ciertas personas por motivos  a veces triviales: al haber tantos miles de personas, siempre encontrarás una alternativa. A medida que te alejas de las ciudades, tus opciones se ven más y más limitadas y tendrás que cuidar cada relación contra viento y marea. En particular en el ámbito de los negocios, ya que habrá un único o como mucho dos proveedores, clientes o colaboradores estratégicos viables. El tipo de relación amor-odio que frecuentemente surge de la pura necesidad es bastante particular. Es estar casado con una persona al azar y sin posibilidad de divorcio: hay que saber vivir con ello.
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      Salatin insiste en varias ocasiones en que, aunque los jóvenes tengan el empuje, la gente mayor puede aportar una interesantísima red de contactos. Saben perfectamente dónde conseguir qué al mejor precio, quién es más de fiar, y a quién se puede vender. Pero por supuesto estos secretos no los soltarán al primero que llegue.
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      Pasear en caballo puede ser bonito, pero el dinero y el esfuerzo que requiere pueden llevarte a la ruina. Ten claro qué es una necesidad y qué es un capricho.

      Animales de compañía y caballos. Cuesta mucho alimentarlos y no van a producirte ningún ingreso. Lo mismo puede decirse de la mayor parte de la tecnología moderna, en todos sus aspectos. Debes tener clarísimo qué es imprescindible  y qué es un capricho. Qué te va a ayudar a ganarte la vida y qué te va a resultar a la postre una carga económica que no se financia a sí misma.
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      Debes orientar todas tus decisiones a buscar el mayor margen bruto (y buenas tasas de rotación). A incrementar el valor añadido. ¿Para qué vender fruta a pocos céntimos el kilo pudiendo vender mermeladas a varios euros el kilo? Debes internalizar al máximo la cadena de valor (especialmente la parte de procesado y distribución), y desechar aquello que no vaya a reportarte ese valor añadido.
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      En este sentido, y abundando sobre los animales de compañía (esta vez en el sentido de la cría para su venta), cabe recordar que conseguir un cliente es la tarea más cara y difícil con la que te encontrarás. Cuestiones éticas a un lado, quien compra una mascota lo hace una vez cada muchos años. Toda tu inversión será para una única venta. Si le vendes algo que consume de forma recurrente, como una cesta de verduras, tienes muchas posibilidades de fidelizarlo y obtener muchas ventas con el mismo esfuerzo de captación.
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Producir antes de tener comprador es poner el carro delante del burro. Tus compradores son los que deben determinar qué produces, ¡nunca al revés!

  • Empezar a producir antes de tener un cliente. Y producir cosas que no te gustan, ya que -además de ponerle pasión- en última instancia tú podrías ser el “cliente” de lo que no consigas vender. No hay nada más frustrante ni más estúpido que dedicar todo tu esfuerzo y dinero a algo que luego hay que tirar por no tener salida, o tener que malvenderlo en el último momento a alguien que sí tiene un buen canal de distribución.
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    Hacer eso es receta para el fracaso, pero también un error extremadamente común. Piénsese en tantos aspirantes a emprendedor que luchan por la idea perfecta, en vez de trabajar duro en conseguir una cartera de clientes que pueda hacer viable incluso una idea mediocre.o una burda copia de otro producto.
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    El esquema seguido por Salatin se basa en el compromiso de compra por adelantado por parte de los clientes. Tantos pollos en tales fechas. Tales piezas de ternera en tales otras fechas. Y con un sistema de comercialización ágil que no implica sobrecostes innecesarios: se concreta un lugar y hora para distribuir a todos, en lugar de tener una tienda abierta permanentemente.
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    Sin perder de vista el objetivo de crear un agrosistema diverso y equilibrado, y que la actividad te motive, debes tener claro que debes orientarte a la demanda -no al producto-. Normalmente uno o unos pocos productos estrella conformarán tu base de clientes regulares, y sobre esta base debes diversificar tus ingresos (y tu agrosistema) con productos complementarios que estos clientes estén dispuestos a comprar.
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    Salatin ha combina con gran maestría esta diversificación: aprovecha los meses de invierno para escribir sus libros y artículos, imparte cursos de formación, participa en tertulias televisivas, alquila trozos de terreno de su granja que ya no va a explotar él mismo a jóvenes agricultores -que se benefician de la marca, el conocimiento y la infraestructura existente-, produce una variedad asombrosa de carnes y verduras, pan y repostería, alimentos procesados de forma artesanal, etc. Es una diversificación llena de sinergias que solamente la economía agraria permite, frente a la obligatoria especialización de la economía urbana.
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    Y es esta posibilidad infinita de desplegar la propia creatividad e intelecto, ni más ni menos, lo que hace tan atractiva la vida en el campo. Aunque algunos fracasen por el camino, vale la pena luchar por ello con todas nuestras fuerzas. ¡Sin miedo!

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Joel Salatin sobre las ventajas de la agricultura urbana:

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